بسیاری از کسبوکارها در مدیریت فروش خود به جای تکیه بر ساختار سیستماتیک، به تجربه و حافظه افراد وابسته هستند. با رشد شرکتها، این مدل فردمحور دیگر پاسخگو نیست و نیاز به سیستمسازی فروش احساس میشود. سیستم فروش مجموعهای از فرآیندها، ابزارها و شاخصهاست که مسیر مشتری را از نخستین تماس تا خرید نهایی هدایت میکند. پیش از طراحی فرآیند جدید، مدیران باید وضعیت فعلی فروش و دلایل توقف فرصتها را بررسی کنند. طراحی قیف فروش کمک میکند تا شناسایی سرنخها و بررسی نیازهای مشتریان با دقت بیشتری انجام شود. این رویکرد ساختاریافته، فروش را از یک فعالیت پراکنده به فرآیندی قابل توسعه تبدیل میکند.
